Top-5-Trends im B2B-Vertrieb für 2024

Das sind die wichtigsten Handlungsfelder im B2B-Direktvertrieb

Die Erwartung an den Vertriebsleiter ist jedes Geschäftsjahr die gleiche: Der Umsatz muss gesteigert werden. An welchen Stellen kann ein Vertriebsleiter also ansetzen? Was sind die Handlungsfelder mit dem potenziell größten Hebel? Hier das „B2B-Playbook 2024“ mit den Top-5 Ansätzen für mehr Sales-Performance:

1. Analytics-Toolbox

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👉 Höchste Zeit für einen neuen Werkzeugkasten!🔧

Datenbasierte Entscheidungen sind im Vertrieb mittlerweile Grundvorrausetzung für gelungene Kundenorientierung und Operational Excellence. Dennoch schöpft der Mittelstand das Potential seiner Vertriebsdaten bisher nicht gezielt aus. Im Vergleich zu Konzernen und Digitalen Playern fehlt es oft an einer Datenstrategie, qualifizierten internen Business-Intelligence-Ressourcen und einem geeigneten „Analytics-Toolset“. Prinzipiell hat sich der Werkzeugkasten des Vertriebsleiters aber durch das exponentielle Wachstum von Kunden- und Prozessdaten mittlerweile deutlich verbessert. Hier eine Auswahl der wichtigsten Analytics-Ansätze:

🥇Lead-Scoring:

Priorisierung von Interessenten; “Klasse statt Masse“

💰Next-Best-Product:

Cross-Selling-Potentiale heben mit automatisierten Produktempfehlungen für Bestandskunden

🚶‍♂️Churn Prediction:

Kundenabwanderung präventiv verhindern im Zeitalter abnehmender Kundenloyalität

📈Sales-Funnel Analyse:

Conversion-Steigerung durch Identifikation der „Verluste“ im Verkaufstrichter

🎯Pricing-Analytics:

Produkt- und kundenbezogen den richtigen Preis festlegen

2. Remote und Social Selling

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👉 Gekommen um zu bleiben! 👩🏻‍💻

Remote Selling

‼️„Das klappt nur im persönlichen Gespräch“ ist eine Aussage von gestern. Es besteht eine hohe Akzeptanz der Video Calls und Telefon Konferenzen bei Kunden.

‼️Es braucht mehr Mut, auch höhere Deal Sizes Remote abzuschließen. Wenn ihre B2B-Vertiebsorganisation nicht in der Lage ist, einen 100T€-Deal remote abzuschließen, sollten Sie ihre Prozesse überdenken.

⏰„Der Außendienst gehört auf die Straße!“ Äh, nö. Die wichtigste Kennzahl die Low-Performer von High-Performern unterscheidet ist die „Tatsächliche Verkaufszeit“ beim Kunden. High-Performer verstehen es besonders gut, Kundenbesuche durch Remote-Aktivitäten zu ersetzen.

Die Remote-Kanäle sind vielfältig und sollten vom Kunden wählbar sein:

✅ Video-Conferencing mit Zoom, GoToMeeting, Skype, etc.

✅ Messenger-Dienste wie Whats´s App Business, Line, Threema, Viber, etc.

✅ Online-Chats auf der Homepage, wie Zendesk, LifeChat, etc.

✅ Kundenworkshops mit Miro, Mural, etc.

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Neben den neuen Kanälen gewinnen auch neue Content-Formate an Bedeutung. So kann der Vertriebler schnell mal ein personalisiertes 30 Sek. Video in eine email einbetten und an einen Kunden senden. Das geht mit Tools wie z.B. Soapbox oder Vidyard.

Social Selling

📣Social Selling ist zu einem wichtigen Betätigungsfeld für neue Kundenkontakte geworden. Digitale Leadgenerierung durch Ansprache von potentiellen Kunden auf Xing und Linkedin ist ein „Must have“ geworden. Allerdings sollte man sich gut überlegen, wie man die Sache angeht. Mit dem Hardcore-Sales-Pitch beim Erstkontakt wird meist nur verbrannte Erde hinterlassen.

Gefragt ist in Zukunft ein langfristiger Aufbau einer Zuhörerschaft. Dies gelingt über die stetige Verbreitung von relevantem Content. Aber auch die Interaktion mit externen Opinion Leadern und Multiplikatoren spielen eine wichtige Rolle.

Wird der Außendienstler also zum reinen B2B-Influencer?🧐 An dieser Stelle ein klares „Nein“. Aber ein paar Stunden pro Woche sollten in jedem Fall investiert werden, um eine gewisse Visibilität zu bekommen.

3. Synchronisierung von Marketing und Vertrieb

👉 Es wird Zeit, die Silos einzureißen!

Marketing & Sales in B2B-Unternehmen müssen perfekt zusammenspielen, um die Umsatzziele zu erreichen. Die Realität sieht aber leider anders aus: Fehlende Kommunikation, Datensilos und unterschiedliche Vorstellungen von hochwertigen Leads sind nur ein paar Beispiele für die fehlende Koordination. Dabei ist heute mehr denn je Teamplay gefragt: Die Zeiten, in denen der Vertrieb „noch alle selbst ausdribbeln“ musste sind längst vorbei. Heute spielt das Marketing den tödlichen Pass und der Vertrieb schließt ab. Hier die wichtigsten Ansätze, um Marketing und Vertrieb zu einem Team zu machen:

Gemeinsame Festlegung „Buyer Personas“

Entwicklung gemeinsames Verständnis von einem „Typischen Kunden mit hoher Aussicht auf erfolgreiche Conversion“

Gemeinsamer Verkaufsprozess

Gemeinsame Definition des Sales-Funnel vom Lead bis zum Auftrag

Synchronisierung ausgewählter Ziel-KPI´s

Gemeinsame Kennzahlen als Teil der Gesamt-Zielstruktur (z.B. SQL-Conversion, Umsatz)

Institutionalisierter Austausch

Gegenseitige Teilnahme an Teammeetings, Austausch Reportings, gemeinsame Kampagnen- und Contentplanung

Software/Technologie

Einsatz von CRM, Marketing-Automation, SalesEnablement-Plattform und Zusammenführung von Datensilos

4. Hybrid Sales

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👉 Der Außendienst als Allzweckwaffe ist ein Auslaufmodell!

📣Das Marketing übernimmt bei digitalisierten B2B-Unternehmen mittlerweile bis zu 80 % des Entscheidungsprozesses, da die Mitglieder des Buying Centers selbstbestimmt, unabhängig und individuell recherchieren möchten. Erst mal keine allzu neue Erkenntnis. Richtig interessant wird es aber dann, nachdem der Lead vom Marketing an den Vertrieb übergeben wurde. Denn ab hier wird es richtig teuer, denn der Vertriebsaußendienst ist mit Abstand die teuerste Ressource im Vertriebsteam. Entsprechend wichtig ist es, ihn äußerst selektiv und mit einem hohen Return On Investment einzusetzen.

💰Die grundsätzliche Hypothese eines hybriden Vertriebsmodells ist es, dass es kostengünstiger sein kann, einzelne Aufgaben von unterschiedlichen Funktionen und in der Kombination virtuell bzw. analog ausführen zu lassen – und das bei besserer Wirkung.

🎻 Der Vertriebsleiter wird so zum Dirigenten, dessen primäre Aufgabe es ist, Ressourcen aus KeyAccount, Flächenvertrieb, verkaufsaktivem Innendienst, Service und Technikspezialisten zu orchestrieren. Folgende Frage steht im Mittelpunkt:

🎼Wie sollten die Verkaufsprozesse entlang der Customer Journey ausrichtet werden? Wer, macht was, zu welchem Zeitpunkt über welchen Kanal bei welchem Kunden, bei welchem Produkt, bei welchem Angebotsvolumen?

🧑🏻‍💻👨🏻‍💼Wenn diese Fragen beantwortet sind, gilt es die Ressourcen in der Vertriebsorganisation entsprechend zu planen.

💰Im nächsten Schritt sind alte Incentivierungsmodelle auf den Prüfstand zu stellen, um der neuen Form der Zusammenarbeit Rechnung zu tragen.

5. Sales-Enablement

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👉 Schluss mit nutzlosen Verkaufsunterlagen!

‼️Nur 26 % der Außendienstmitarbeiter glauben, dass das Marketing weiß, welche Verkaufsinhalte der Vertrieb wirklich braucht.

‼️Der durchschnittliche Vertriebler wendet rund 30 Stunden pro Monat für die Suche und Zusammenstellung von Verkaufsinformationen auf

🎬Sales Enablement ist ein fortlaufender Prozess, bei dem Vertriebsteams mit Verkaufsinhalten und Schulungen ausgestattet werden, um effektiver verkaufen zu können. Auf Sales Enablement-Plattformen stellt das Marketing Verkaufsunterlagen, Produktvideos oder Schulungsmaterial bereit, um den Außendienst zu entlasten und Kapazität freizuschaufeln – im Prinzip wie ein Netflix für Vertriebsunterstützung. Eine Sales-Enablement-Plattform mit entsprechenden Analysefunktionen bietet Marketing- und Vertriebsteams datengestützte Erkenntnisse, welche Inhalte wie oft, an welcher Stelle in der Customer-Journey, verwendet wurden. Zu den größten Anbietern solcher Plattformen gehören z.B. Showpad, Paperflite oder Highspot.

💡Immer mehr Unternehmen schaffen die organisatorisch verankerte Stelle des „Sales-Enablement-Managers“

Remote-Learning als wesentlicher Bestandteil von Sales-Enablement:

👉 When you stop learning you stop growing!

📚Lernen ist das neue Arbeiten im Vertrieb. Die Vertriebswelt hat sich in den letzten 12 Monaten radikal verändert und die Mitarbeiter müssen geschult werden.

👨‍🏫Unternehmen wie Microsoft installieren einen „Chief Learning Officer“

👩🏻‍💻Neben dem Remote-Learning ist auch Remote-Coaching ist ein essentieller Bestandteil einer erfolgreichen Sales Enablement Strategie geworden.

Neben internen Schulungen über eine Sales-Enablement-Plattform gibt es mittlerweile auch viele externe Anbieter, die eine breite Palette an Weiterbildungsmöglichkeiten und Coaching-Leistungen für Mitarbeiter anbieten wie z.B. Masterplan, Linkedinlearning, Udemy, Coachhub, Lecturio, Delta.pm, Eloomi, Coursera, etc.