Sales Enablement - der Effizienz-Booster

Schluss mit nutzlosen Verkaufsunterlagen

‼️Nur 26 % der Außendienstmitarbeiter glauben, dass das Marketing weiß, welche Verkaufsinhalte der Vertrieb wirklich braucht.

‼️60% der B2B-Einkäufer geben an, dass sie zu viele Informationen erhalten, die irrelevant sind.

‼️Der durchschnittliche Vertriebler wendet rund 30 Stunden pro Monat für die Suche und Zusammenstellung von Verkaufsinformationen auf

💡Immer mehr Unternehmen schaffen die organisatorisch verankerte Stelle des „Sales-Enablement-Managers“ und nutzen „Sales-Enablement-Software“

🎬Sales Enablement ist ein fortlaufender Prozess, bei dem Vertriebsteams mit Verkaufsinhalten und Schulungen ausgestattet werden, um effektiver verkaufen zu können. Auf Sales Enablement-Plattformen werden Verkaufsunterlagen, Produktvideos oder Schulungsmaterial bereitgestellt – im Prinzip wie ein Netflix für Vertriebsunterstützung.

🌏Zu den größten Anbietern von Sales-Enablement Plattformen gehören z.B. Showpad, Paperflite oder Highspot.

⏳Ohne eine solche Plattform sammeln sich veraltete Unterlagen auf den Festplatten des Vertriebsaußendienstes und es wird viel Zeit damit verschwendet, bereits vorhandene Inhalte neu zu erstellen.

🎯Ziel ist es, die Vertriebsproduktivität zu steigern, indem die aktive Verkaufszeit des Vertriebs erhöht wird und die Verkaufszyklen verkürzt werden.

🙄Digitaler Content wird ohnehin von den meisten B2B-Einkäufern bevorzugt. Die meisten Einkäufer verdrehen die Augen, wenn der Vertriebler vor Ort einen gedruckten 300-Seiten-Produktkatalog auf den Tisch legt.

💻Mit einer Sales-Enablement-Software hat der Vertrieb den Digitalen Content auch offline immer dabei, wie z.B. auf einem Tablet. Der Content wird fortlaufend synchronisiert 🔄 und kann schnell vom Vertriebler individuell für den Kunden zusammengestellt werden.

📧Im Anschluss an das Kundengespräch kann der Content (z.B. Produktvideo, Broschüre, Preisliste, Referenzliste) vom Vertriebler per email bereitgestellt werden. Dabei werden keinen riesigen Dateien verschickt, sondern nur der Link geteilt. Der Kunde landet dann auf einer personalisierten Microsite, auf der alle Materialien für ihn bereitstehen. 📊 Eine Plattform mit entsprechenden Analysefunktionen bietet dem Vertriebler dann die Information, welche Inhalte vom Kunden angesehen wurden. So kann der Vertriebler die nächsten Schritte gezielter planen.

Remote-Learning als wesentlicher Bestandteil von Sales-Enablement:

👉 When you stop learning you stop growing!

👨‍🏫Unternehmen wie Microsoft installieren einen „Chief Learning Officer“

🎓Learning-Investments in Mitarbeiter bekommen den gleichen Stellenwert wie R&D-Investments in Produkte

📚Lernen ist das neue Arbeiten im Vertrieb. Die Vertriebswelt hat sich in den letzten 12 Monaten radikal verändert und die Mitarbeiter müssen geschult werden.

🖥Eine Sales-Enablement-Plattform vereinfacht das Onboarding von neuen Vertriebsmitarbeitern durch die zentrale Bereitstellung von Schulungsunterlagen. So können Onboardingzeiten verkürzt werden und Mitarbeiter früher produktiv verkaufen. Schulungskonzepte für das Vertriebsteam können optimiert und Schulungsunterlagen z.B. in Form von Lernvideos oder Online-Case-Studies bereitgestellt werden.

🎓Neben internen Schulungen mit eigenem Content über eine Sales-Enablement-Plattform gibt es viele externe Anbieter, die eine breite Palette an Weiterbildungsmöglichkeiten und Coaching-Leistungen für Mitarbeiter anbieten, wie z.B. Masterplan, Linkedinlearning, Udemy, Coachhub, Lecturio, Delta.pm, Eloomi, Coursera, etc.